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薛中鼎《遠征大陸的君王論》2005/12/13

(給在大陸求發展的臺商大老闆們)
(下圖是老毛在重慶的辦公室)



最近管理學大師彼得杜拉克過世,有些文章在探討他的管理理論。

彼得杜拉克的著作非常的多。講西方管理的觀念、管理的理論、管理的實務、 以及對未來發展趨勢的分析與預測。

但是我在手邊翻閱的一本書,卻是薄薄的一本“君王論”(Il Principe by Machiavelli)。

我認為,如果臺商要到大陸去發展,尤其是當老闆,最好要瞭解“君王論”的 論點。

到大陸去當老闆、或是派遠征軍去進攻大陸的市場。就好像是君王出征,君王論對你更有用。 君王論這本書不一定要去讀,因為讀起來有點累。但是書中的論點,一定要瞭解。至於管理大師的巨幅著作,不是帝王學。對於臺商老闆來說,放在書架上當參考書可也,沒有必要詳讀。

君王論是本很古老的著作,成書於西元1513年。但是他的論點強硬有力,對人類的政治與經濟思維有深遠的影響。我認為用在今天的臺商,或是外企,遠征大陸,具有極大的參考價值。

君王論的作者是義大利弗羅倫斯的馬基維利 (Machiavelli)。他曾經擔任弗羅倫斯共和國的國務秘書,負責國防與外交。當時的義大利半島王國林立,也面臨西班牙與法蘭西的入侵。這本君王論,是馬基維利獻給弗羅倫斯共和國的當政者梅第奇的。書的主旨在探討作為一個君王,應該如何征服,以及如何治理城邦。

臺商的老闆到大陸去遠征,如何征服?如何治理?有那些重點,有那些陷阱?這不僅是商業問題,更多的是政治與軍事性的思考。我在大陸負責企業經營7年,深切地感受到,在大陸經營企業,無法避免人與人的權謀鬥爭。君王論的說法,也許你不完全認同,但是絕對值得認真思考。

君王論這本書的特質,是拋棄道德的論點,而從統治的必要性與成效性來看問題。 仁厚而慷慨的統治者,往往以失敗收場。講到征服、講到統治,問題的本質,是在於對人性的把握,對權力鬥爭的深刻瞭解。在大陸經商,仁厚慈悲的後果,會成為入了狼群的肥羊,沒什麼好下場。

中國的歷史也不斷地出現類似的故事。著名的楚漢相爭,就是一個範例。霸王項羽出身貴族,是個君子。不願意趁人之危,在鴻門宴殺了劉邦。劉邦呢,是個潑皮無賴,看不起書生,也不在乎什麼信義。 所以會把儒生的帽子拿來當尿桶撒尿,羞辱儒生。他與項羽打仗,才剛簽完了停戰合約,就趁人不備,反身偷襲。真是毫無信用可言。

結果呢?霸王項羽在烏江自刎了。臨終的感嘆是“天亡我也,非戰之過也”。他自認敗給了劉邦,是因為沒有天理。無賴劉邦打垮了君子項羽,得到天下。項羽還得到了一個“匹夫之勇、婦人之仁”的負面評價。中國楚漢相爭的故事,其實也闡述了馬基維利君王論的觀點。

在中國大陸當老闆,要攻城掠地,要恪守戰果。 可以參考“君王論”的一些論點 。以下所說的,是君王論中的部分論點:

君王論的論點之 1:

“人民天生就是反覆無常之輩,就一件事說服他們很容易,但要他們堅信不疑就很難了。因此,主事者必須有所準備,一旦他們不再相信,就要用武力迫其就範”。(第六章 - 以自己的軍力和能力而取得的新君主國 )

* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法

在大陸成立公司,要知道員工都可能會反覆無常。所以,主事者要有準備,一定要隨時準備開除員工,也就是所謂的用武力迫其就範。不可讓大陸的員工幹部坐大。千萬千萬不可讓大陸員工成群結黨,增加開除員工的困難度。

公司內部員工輾轉介紹員工,將來都會成立小集團,一定要避免。小集團會互相掩護,就是英文的 cover up。你幫我文過飾非,我也幫你文過飾非。很快的,公司就無法實行合理的獎懲。小集團也會為了私利而集體串通說謊,造成管理上的困擾。

千萬要注意,大陸的幹部員工,為了私利,是很習慣說謊的。尤其是習慣彼此商量一下,串通起來說謊。彼此會協調彼此的謊言,達到互相 cover up 的目的。

君王論的論點之 2:

“把有傷害的行為一次幹完,臣民便會少受些折磨。怨恨就會少一些。好處應該 一點一點地給,才能使他們更能感恩”。(第八章 - 以自我之道獲取君權的人)

* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法

如果要整頓公司,開除不肖大陸幹部員工,最好把有傷害的行為一次幹完。不 要持續不斷。員工如有強烈不滿,就讓他們一次不滿到底。時間會彌補傷害。 如果要給員工好處,要一點一滴的給。讓他們可以稍微長久的感恩。

我在大陸的經驗,不能太期望員工們感恩。員工們是不會感恩的。你給得越 多,他們就會認為自己該得到更多。所以,我同意君王論裏的觀點。不用一次給 太多。這次都給了,下次怎麼給呢?所以,能晚給就晚給,能少給就少給。

大陸員工不會因為老闆對他寬厚,就會找機會回報。如果老闆因為過於寬厚而讓 自己日益貧困,得到厚待的員工幹部,只會因此而看不起老闆。作出落井下石的 行為,讓自己得到更多的利益。

所以一個明君“應當竭力設法使他的臣屬在任何時候、任何狀況之下,都對他有 所祈求,這樣他們才會永遠效忠。” (第九章-君主國)

君王論的論點之 3:

“一位明君,除了戰爭、戰備、戰法之外,不應再有其他的目標、其他的志趣。一個全副武裝的人,和一個赤手空拳的人之間沒有互惠可言。指望前者興高采烈的去服從後者是沒有道理的”。(第十四章 - 君主的軍務責任)

* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法

遠征大陸,千萬不可對大陸幹部員工作充分授權。一位明君,除了戰爭、戰備、戰法之外,不應再有其他的目標。軍權必須永遠掌握在自己的手裏。如果不想太忙,最好選擇退休。如果想要做有為的老闆,就必須永遠準備戰爭。

我不相信孔子所謂的“為政以德,譬如北辰,居其所而眾星拱之”。好像只要建立道德規範,就會天下無事了。做一個明君,沒有那麼簡單。我熟讀中國歷史,發現所有的雄才霸主、開國皇帝,沒有一個是孔子的信徒。為什麼孔子學說,在春秋戰國群雄並起的年代,沒有任何君王願意採行重用,也是有它的道理。

秦始皇焚書坑儒,當然是不太看得上孔子。劉邦是個無賴,根本不讀書。曹操在他的求賢令裏說得很清楚,他要的是治國用兵的人才,不是愛惜名節的儒生。李世民的玄武門事件,趙匡胤的陳橋兵變,顯示出唐朝宋朝的這兩位開國皇帝,都不愛理會孔子孟子的那一套東西。

明朝的開國皇帝朱元璋是乞丐出身,是個出了名的功臣殺手。為政以德的高論,跟他實在扯不上邊。元朝清朝更別說了,都是孔子所謂的化外“蠻夷”。甚至到了近代的毛澤東,高喊打倒孔家店,根本就不接受孔子學說。

中國傳統的孔孟思想,主要是講給讀書人聽的。要讀書人當順民,不要造反。對於遠征大陸的企業老闆來說,不要上了仁義治國理論的大當。一定要多多考量,千萬不可對大陸幹部員工輕易授權。就是授權了,也要有把握,隨時可以把權力收回來。否則,都會成為地雷。公司順利時還好,公司不順利了,地雷就會引爆。

我之前在大陸有一個叫袁水壽的員工,公司待他不薄。養了他五年,也給他足夠的授權。後來他利用職權,侵佔公司的權益。公司要告他,他竟然宣稱他不是公司的員工。為什麼?他的理由是,公司從來沒有跟他簽過正式的聘用合約。

所以,在大陸很可能會踫到極端刁滑無恥的的員工。遠征的君主,要作出安排,務必要鉗制員工,防範他們作出傷害公司利益的行為。

我建議遠征的君主,要求所有大陸幹部員工都要簽約。合約中要說明,公司有權隨時懲處不肖員工;一旦發現弊端,得以開除求償。而公司處理不肖員工,絕對不可心慈手軟。

君王論的論點之 4:(下面這一段話,是馬基維利最富爭議性的一段話)

“人們冒犯一個自己愛戴的人,要比冒犯一個自己畏懼的人較少顧慮。因為愛戴維繫於恩義。而由於人性本惡,人們隨時都會為了自身的利益而忘恩負義。但是畏懼之心,卻會為了害怕必定降臨的懲罰而持之有恒”。(第十七章 - 殘酷與仁慈)

* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法

行為的規範是來自於感恩,還是來自於顧忌與畏懼?我在大陸經營公司,給了員工很好的待遇,但是員工只要有機會吃錢,幾乎是百分之百,都會吃錢。要讓員工不吃錢,不能寄望於他的感恩。必須要讓他知道,他如果吃錢,會造成對他不利的後果。

所以臺商在大陸做老闆,首先,不要給員工吃錢的機會。而且,要讓他們知道,如果他們吃錢,會受到嚴重的懲罰。

遠征軍的統帥在大陸,一定會有很多人跑來說,他有各種各樣的關係,可以做這樣那樣的生意。千萬要注意,所謂的權貴關係,是把兩面刀。一面可以用來殺傷別人,一面也可能被別人用來殺傷自己。如果權貴子弟有辦法幫你解決麻煩的問題,他也會有辦法轉身翻臉,把你幹掉。

所以,很可能會發生一個狀況。就是權貴子弟帶你找到了金礦。等你努力挖出了金礦,煉成了金磚。同樣的權貴子弟,就會把你幹掉,把金磚拿走。

如果你問我,他為什麼要這樣做呢?
我就要問你,他為什麼不這樣做呢?

如果這樣做,可以給他很大的利益。他又很明白,你沒有辦法懲處他。那麼他當然就這樣做了。

所以,問題的關鍵是,你有沒有制約力,可以讓對方有所顧忌。要讓他知道,他這樣做,對他是會不利的。如果你沒有制約力,最好不要往下走,否則你的後果,是完全可以預期的。

義大利著名軍事家漢尼拔,曾經翻越阿爾卑斯山,出其不意的擊敗羅馬大軍。他就是靠著他的殘酷無情,加上軍事天才,使他的士兵們始終感到可敬又可畏。所以他才得以統帥烏合之眾,擊敗訓練有素的羅馬強敵。

有趣的是,很多的歷史學家,一方面稱頌漢尼拔的軍事成就,一方面卻又在抨擊他不夠仁厚 。他們似乎忽略了,漢尼拔之所以能夠取得這種軍事成就,就是因為他的殘酷無情。仁慈寬厚與軍事成就,這兩者是無法並存的。我的看法是,“鐵的紀律,是不可能靠道德訴求來建立的”。

君王論的論點之 5:

“成功的君主會選用一些有識之士,單獨給與他們說實話的自由權。不過只限於他所想要知道的事情而不論其他。然後,在他們建議的基礎上,按照自己的意志而作出決定。除了這些人之外,君主對於其他人的意見可以充耳不聞。決定了的事情就要照辦”。(第二十三章 - 成功的君主可以聽到真話)

* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法

我的看法是:“遠征軍主帥必然是寂寞的,但是主帥的工作必須在寂寞中完成”。

作為遠征軍的主帥,身邊一定會有很多小人急於親近。而很多人給的建議,往往是基於他的個人私利。

之前我有一位業務經理,總是要建議我們要多開發一些現金客戶,直接進行現金交易。他的說法是多開發些現金客戶,可以為公司拓展業績。後來我發現,他這樣建議的原因,是因為現金戶對他來說,他比較容易上下其手,做假賬來吃錢。

這種現象在大陸非常普遍。大陸的幹部員工,如果認為你不內行,一夥人就會串通起來說謊,以便於撈錢。

因此,遠征大陸千萬要注意,不要讓當地的員工幹部知道太多事情。不要讓他們太瞭解你的想法。也不要過於相信他們所說的話,千萬要隨時保有戒心。主帥必須保持天威難測的態勢,讓他們兢兢業業。要讓他們知道,如果任何人蓄意欺騙,就會立刻被炒魷魚。而且一定要這樣去做。

公司用人的權力,與財務控管的權力,要緊緊的抓在自己的手裏。很多事情不需要咨詢一般員工的意見。太尊重大陸的員工,對遠征軍的統帥沒有好處。會降低他們對與遠征軍統帥的敬畏心理。我同意君王論裏的看法,成功的君主會選用一些有識之士,單獨給與他們說實話的機會。在他們建議的基礎上,按照自己的意志而作出決定。但是,統帥必須要做好一點,就是不管別人如何建議,一定要讓他們知道,他們是沒有決策權的。

決策權必須永遠是在遠征軍統帥的手裏。

結論:

管理是藝術。因為,在不同的時代,不同的環境,面對不同的對象,管理的觀念與方式就會不同。中國大陸是一個風雲詭譎的地方,基本上是法制不清,人性莫測,在本質上是依照叢林規則來進行商業行為。我在北京多年,體會得非常深刻。

在成熟的法制社會,法制是有制約力的。在法制不成熟的社會,法制是沒有制約力的。所以在法制不成熟的大陸社會,治理公司,就必須多用一些苦心。

叢林規則的規範有兩個主軸,一個是威逼,一個是利誘。這兩者如何交互運用,就是所謂的管理藝術了。

當然,大陸正在努力走向法制。也的確很有進步。遠征大陸的君主,可以因應時代的改變而調整經營的方式。這也是管理藝術的實踐 。

作為遠征大陸的君王,也就是臺商的老闆們,必須瞭解,你所面對的是什麼樣的戰場、當地的員工幹部是什麼樣的素質與心態。在戰爭中,勝利是無可取代的,遠征軍統帥永遠不會希望成為敗軍之將。馬基維利的君王論,提出了值得深思的論點。我在大陸曾經身為遠征軍的統帥,我的實戰心得,也驗證了馬基維利的論點是正確的。

君王論的論點,與我的實戰經驗的結合,對於企圖遠征大陸的臺商君主,應該是具有非常實用的參考價值。

Guru 2005-12-13


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