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薛中鼎《兵法與經營》2005/6/30

教育會影響我們的思考。在學校往往會學到一些錯誤的觀念。這些觀念,在我們進入社會之後,發現實在是很有問題。因此,我們就要打破原來錯誤的觀念,重新建立起自己對事理的看法。所謂的一個人成熟、有智慧,也就這個人睿智的打破了很多普遍性錯誤的、或是模糊不清的觀念,而有自己一套清晰的、更加實際而合理的看法。

關於戰爭與兵法,在我們受教育或是看故事書、看電影的過程中,印象深刻的都是英勇的鬥士,以少擊眾,憑著智慧與勇氣,把敵人給消滅了。這個觀點,其實是有問題的。

在社會上工作多年,我自己也有了參與公司經營的豐富經驗。我深刻的體會到商場如戰場的道理。兵法的運用,與經營企業的道理,基本上是相通的。我清楚的感覺到,以少擊眾,不是一個成功的常態。在真實戰場上、以及商場上成功者的制勝之道,絕對不是依照以少擊眾的規律來運作得的。



我的好朋友,臺灣固網的副總曹文麟先生,對戰爭史很有研究。他會經常跟我強調,他讀歷代戰爭史的心得。讀了幾十年的戰爭史,他的總結是,戰爭的制勝之道可以簡單的歸納為有兩點:

1.集結力
2.機動力

也就是說,成功的軍事將領的特徵,是能夠很迅速的移動、也能很快速的集結力量。最後,會在自己所選擇的時間、自己所選擇的地點、以自己所選擇的方式,用壓倒性的力量優勢,與對方開戰。一旦時間、地點、方式、都在自己的掌控之中;而且又是以大打小、以強擊弱、勝負之數,也就再清楚也不過了。

所以,戰爭之道,靠的絕對不是驍勇善戰、奮不顧身。靠的是料敵機先。對敵方有正確的估算,然後自己很快速的集中力量,以大欺小,以強淩弱。

這才是所謂的穩超勝券的道理。成功的軍事家,就是不斷的以大吃小,越吃越多。自己的力量不斷的擴大、敵方的力量不斷的萎縮;最後也就積小勝為大勝,一步一步的席捲大好江山了。

商場如戰場。經營企業,在商場上拼搏,與在戰場上作戰,基本的道理是完全一致的。每一個公司所擁有的資源都有限、而且商機都是稍眾即逝。你的對手,也會不斷的尋找機會要把你幹掉。這些最最基本的變數與狀態,在商場、在戰場、是完全雷同的。

所以企業的經營者,面對商場就像面對如戰場,同樣可以參考戰爭史專家曹先生的論點。在商場上的攻戰之道,一定要掌握住兩個重點:1.集結力, 2.機動力。

一場著名的商場拼搏戰 ,發生在1977年的日本。當時日本的兩大集團在拼搏錄影機的市場。 一是新力公司(Sony Corp.),一是日本松下公司(Matsushita Corp.)。新力公司的Betamax 錄影機,在技術上領先松下公司;而且Sony與美國的Zenith 已經建立了戰略聯盟。所以,松下公司如果找不到競爭力的定位,整個錄影機的市場就會輸得光光了。

松下公司研判,在技術面要想短期內超越新力,沒有機會。唯一的超越點,是推出錄影時間長達4小時的產品,擊敗新力的2小時。所以松下公司迅速的集結所有公司能用的資源,夜以繼日的拚了兩個月,終於研發出了4小時的錄影帶。最後,松下的4小時規格成了業界的規格;Sony的 Betamax 慘淡的退出了市場。松下靠著快速集中資源、強渡關山、重點突破,贏了這一仗。雖然贏得辛苦,但是勝利的果實的確是非常的甜美。

商場如戰場,事情的變化與發展都有它的因果關係,以及邏輯上的合理性。沒有太多的短路、捷徑、與僥倖。蘋果電腦面臨危急存亡之秋,也是拼了老命集中所有可用的資源,奮力一搏,才開發出了 i-Pod 的產品。

所以公司要發展新事業、不論是新產品、新市場、還是新通路,必須要有兵法上的思考:

1.首先要有清楚的策略目標;
2.要快速集結力量;
3.保有很高的機動力,隨時可以把力量移防。

公司要先集結力量,突破一個重點,上了一層樓;然後制定下一個目標,再快速集結力量,突破重點,再上一層樓。一路下來,也就一步一個坑、積小勝為大勝的領先對手了。

論語裏孔子有句話:“暴虎馮河,無勇也。 ” 意思是說空著手去找老虎打架,或是堅持涉著深水過河,不是勇敢、是愚蠢。悶著頭去幹勝算極低的事,是不值得鼓勵的。不斷地強調“以少勝多、以寡集眾”是不成熟的、沒有智慧的表現。

孫子兵法裏也有一句話:“十則圍之,五則攻之,倍則分之。”意思是說,如果我方的兵力是對方的十倍,就應該對方包圍住,讓對方自行瓦解投降;如果我方的兵力是對方的五倍,就可以直接進攻,把對方消滅。如果我方是對方的兩倍,就可以考慮兵分兩路,首尾夾擊,讓對方前後難以兼顧。

在商場上也一樣,與對手對抗的時候,要評估己方與對方實力的差異度,再決定該如何出手。

戰爭史專家曹文麟先生講了另外一個讀故事。在三國時代的名將司馬懿有次討伐 遼東的公孫淵。公孫淵事前一直挑釁,又不做好戰爭的準備。一直等到了司馬懿軍隊圍城了,公孫淵無路可走,才來找司馬懿,請求和解。

司馬懿說:“軍事之道,能戰當戰,不能戰當守,不能守當走。餘二事,但有降與死耳。”

意思是說,一個好的軍事人才,會很清楚的知道,該戰的時候就要戰、不能戰就要守。不能守了,就要趕快設法逃跑。如果逃也逃不了,就只有兩條路,是降或是死。你公孫淵挑釁在先,可是戰又不能戰、守也不能守。跑又不趕快跑,現在來和談?我看是不必談了,還是準備善後吧。

司馬懿的論點,一樣可以用在企業的經營。成功的企業家,要有正確的判斷。該戰則戰、該守則守 ;該脫手時趕快脫手。如果真的是該結束了,也就痛快的讓它結束吧。

Guru 2005-06-29


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